Chinesischer trifft auf deutschen Mittelstand

Neben der Sorge vor einem Abbau von Arbeitsplätzen und einem Transfer deutscher Technologien, Marken und Produktionsstätten, besteht auch die Sorge um den guten Ruf der eigenen Unternehmerfamilie nach einem Verkauf. Schließlich sind diese Unternehmerfamilien in der Regel regional stark verwurzelt und hoch angesehen. Die chinesischen Investitionen der letzten Jahre in Deutschland weisen diese Befürchtungen jedoch als überwiegend unberechtigt zurück. Ganz im Gegenteil, die Investoren aus China sind grundsätzlich sehr langfristig ausgerichtet. Sie mischen sich meist kaum in das Geschäft der erworbenen Unternehmen ein und die deutschen Firmen behalten ihre bisherige Identität und Unabhängigkeit sehr oft nahezu vollständig. Dies mag auch daran liegen, dass chinesische Geldgeber meist über wenig Erfahrung im internationalen Management von Investitionen verfügen. Ein besonders wichtiger Punkt gegenüber vielen anderen Investorengruppen: Die Chinesen zählen zu den strategischen Investoren und nicht zu den meist rein renditegetriebenen Finanzinvestoren. Trotz kultureller Unterschiede bringen sie deshalb nicht selten mehr Verständnis für die Wünsche des deutschen Mittelständlers nach Erhalt der Arbeitsplätze, des Markennamens und des operativen Aufbaus der Firma mit, als andere Investorengruppen. Ebenso wie Unternehmerfamilien haben sie mit Blick auf die Unternehmensentwicklung einen langfristigen Fokus und arbeiten nicht auf einen kurz- bis mittelfristigen Weiterverkauf hin. Auch investieren neben den staatlichen Unternehmen zunehmend private Unternehmen aus China, so dass auch personell eine langfristige Konstanz gegeben ist. Neu ist, dass chinesische Mittelständler zunehmend deutsche mittelständische Unternehmen erwerben.

Operative Eigenständigkeit erhalten

Chinesische mittelständische Investoren sind ganz überwiegend stark an dem Erhalt des Standortes sowie der meist hochqualifizierten Fachkräfte in Deutschland interessiert und möchten speziell deren operative Eigenständigkeit erhalten. Sie versprechen sich von der Investition auch, mehr über die Prozessabläufe sowie strategischen Vorgehensweisen zu lernen. Ihnen ist klar, dass die Qualität und die Innovationsstärke deutscher Unternehmen nur erhalten werden kann, wenn die deutschen Standorte nicht nur weiter bestehen, sondern auch gefördert werden. Die Vorurteile, dass lediglich Technologie und Knowhow transferiert werden sollen, sind überholt. Zu den Herausforderungen für deutsche Unternehmer zählen allerdings schon auf den ersten Blick die sprachlichen und kulturellen Unterschiede. Chinesische Unternehmen sind deutlich stärker hierarchisch ausgerichtet als deutsche Firmen. Eine Streitkultur nach europäischem Vorbild ist in Asien unbekannt. Kleinste Andeutungen im Kontext reichen in der chinesischen Kommunikation, was auf deutscher Seite meist als Intransparenz gedeutet wird. Andererseits sind mittelständische chinesische Investoren durchaus auch für schnelle und direkte Entscheidungen bekannt sowie eine hohe Flexibilität. Was bei deutschen Unternehmen als mangelndes Abwägen und fehlende strategische Planung ankommt, steht in China für die meist erstaunlich erfolgreiche Methode „Machen und Ausprobieren, im Zweifel korrigieren“ – ein Charakterzug, der grundsätzlich unter dem Stichwort Unternehmermut auch dem deutschen Mittelständler nicht völlig fremd ist.

Andersartigkeit als Chance

Worauf ist zu achten, wenn ein chinesischer Investor und ein deutsches mittelständisches Unternehmen erfolgreich zusammen kommen wollen? Im Kern geht es zunächst darum, die Andersartigkeit des chinesischen Mittelständlers als Chance zu begreifen und sich darauf, auch von der Verhandlungsstrategie her, einzustellen. Die eigenen Ziele in einer völlig ungewohnten Verhandlungskultur durchzusetzen ist dabei die Herausforderung. Die chinesischen Verhandlungspartner und ihre wahren Intentionen zu verstehen und bei dem Durchsetzen der eigenen Position auch zu berücksichtigen, erfordert die Bereitschaft und Disziplin des deutschen Mittelständlers, eine vorher intern festgelegte Strategie zu verfolgen. Zu direkte und laute Worte sowie Gesten sind in diesen Verhandlungssituationen eher schädlich. Gerade bei Investoren aus China ist es wichtig, eine Vertrauensposition aufzubauen. Dies erfolgt nicht kurzfristig und erfordert, dass Zeit zum Zuhören und zur Erklärung der Zusammenhänge investiert werden muss. Zudem empfiehlt sich für beide Seiten eine frühzeitig eingeschaltete professionelle Beratung. Auf diese Weise kann von Anfang an ein auf den Einzelfall angepasster strukturierter Weg vorgegeben werden, der beiden Seiten hilft. Denn die bisherigen Transaktionen haben gezeigt, je besser deutsche Unternehmen auf einen chinesischen Investor vorbereitet waren, desto erfolgreicher war die spätere Zusammenarbeit.