Datengetriebener Vertrieb: ein selbstlernendes System, von dem Beratende und Kunden profitieren

Strukturwandel erfordert neue Vertriebsansätze

Kundenerwartungen an digitale Services steigen kontinuierlich, während Banken gleichzeitig ihre Prozesse effizienter gestalten müssen. Wo früher persönliche Kontakte und manuelle Prozesse dominierten, entwickelt sich heute ein hybrides Modell: Es verknüpft digitale und persönliche Elemente intelligent miteinander.

Moderne Vertriebssysteme verbinden dabei verschiedene Datenquellen und Prozesse zu einem integrierten Gesamtsystem. Von der Potenzialanalyse über die Kundenansprache bis zur Erfolgsmessung werden alle Vertriebsaktivitäten digital unterstützt und vernetzt. Das ist ein fundamentaler Wandel, der neue Möglichkeiten eröffnet. Es ist außerdem ein valider Weg, um dem auch im Bankengewerbe steigenden Fachkräftemangel zu begegnen. Beratende müssen nicht mehr über tiefes Spezialwissen verfügen; sie können sich von intelligenten Systemen unterstützen lassen.

Technologie schafft Freiräume für persönliche Beratung

Digitalisierung im Vertrieb bedeutet keineswegs das Ende persönlicher Beratung – im Gegenteil. Während Routineaufgaben wie Datenanalyse, Terminkoordination und Dokumentation künftig automatisiert ablaufen, entstehen neue Freiräume für qualitativ hochwertige Kundengespräche.

Beratende können sich auf ihre eigentlichen Stärken konzentrieren: komplexe Gesprächssituationen meistern, individuelle Lösungen entwickeln und Vertrauen aufbauen. Die Technologie liefert dafür präzise Informationen und sorgt für reibungslose Prozesse im Hintergrund.

Diese Integration von Mensch und Technologie erfolgt schrittweise und durchdacht. Mitarbeitende werden systematisch in der Nutzung neuer Werkzeuge geschult, Best Practices identifiziert und organisationsweit geteilt. So entwickelt sich eine lernende Vertriebsorganisation, die digitale und persönliche Kompetenzen optimal kombiniert.

Datengetriebener Vertrieb stellt also keine radikale Abkehr dar, sondern ist eine logische Weiterentwicklung bewährter Ansätze. Systematische Datennutzung verbessert Entscheidungsgrundlagen, automatisierte Prozesse steigern die Effizienz, und die Integration verschiedener Kanäle schafft ein konsistentes Kundenerlebnis.

Für die genossenschaftliche FinanzGruppe bedeutet dies eine schrittweise Transformation, bei der bestehende Stärken wie Kundennähe und regionale Verankerung erhalten bleiben. Die digitalen Werkzeuge ergänzen und verstärken diese traditionellen Vorzüge, anstatt sie zu ersetzen.

Systemarchitektur ermöglicht durchgängige Prozesse

Im Zentrum des datengetriebenen Vertriebs steht eine Omnikanalplattform, die verschiedene Funktionsbausteine zu einem lernenden Gesamtsystem integriert. Algorithmenbasierte Datenanalysen identifizieren Kundenpotenziale durch Mustererkennung: Kontobewegungen werden ausgewertet, Veränderungen in der Lebenssituation erkannt und mögliche Bedarfe abgeleitet. Parallel dazu kategorisiert die Umsatzanalyse Transaktionsdaten datenschutzkonform und identifiziert relevante Veränderungsmuster.

Diese Erkenntnisse fließen in die kanalübergreifende Kampagnensteuerung ein. Basierend auf historischen Erfolgsquoten und Kundenpräferenzen ermittelt das System den optimalen Kommunikationsweg – sei es digital, telefonisch oder persönlich. Analytische Werkzeuge schaffen dabei Transparenz über alle Vertriebsaktivitäten: Dashboards zeigen Kampagnenerfolge, Prozessabbrüche und Konversionsraten in Echtzeit. Das ermöglicht kontinuierliche Optimierungen.

Bei der Vertriebsplanung kommen datengestützte Potenzialbewertungen zum Einsatz. Kennzahlen aus verschiedenen Systemen werden konsolidiert und für die Zielableitung genutzt. Die Verteilung der Projekte erfolgt nicht mehr linear, sondern orientiert sich an den identifizierten Marktchancen.

Messbare Prozessverbesserungen durch Digitalisierung

Eine präzisere Kundenselektion erhöht die Trefferquote bei Vertriebsaktionen. Beratende profitieren von strukturierten Handlungsempfehlungen, die auf fundierten Datenanalysen basieren. Gleichzeitig reduziert sich die Vorbereitungszeit für Kundengespräche durch automatisierte Informationsaufbereitung deutlich.

Besonders positive Effekte zeigen sich in der digitalen Terminverwaltung: Freie Zeitfenster werden in Echtzeit angezeigt und gebucht, verschiedene Beratungskompetenzen systemgestützt integriert. Relevante Kundeninformationen stehen automatisch für die Gesprächsvorbereitung bereit – ein Effizienzgewinn, der sich direkt in der Beratungsqualität niederschlägt.

Durch Machine-Learning-Verfahren entwickelt sich das System kontinuierlich weiter. Erfolgreiche Vertriebsmuster fließen in die Algorithmen ein. Jeder neue Datenpunkt verbessert die Qualität der Prognose. So entsteht ein selbstlernendes System, das mit zunehmender Nutzung immer präziser wird.

Dynamische Steuerung ersetzt statische Planung

Dynamische, datenbasierte Steuerungsmodelle ersetzen in Zukunft starre Jahrespläne mit fixen Zielvorgaben. Denn die Marktchancen verschiedener Kundensegmente lassen sich mithilfe kontinuierlicher Potenzialanalysen und regelmäßiger Anpassungen an veränderte Rahmenbedingungen besser bewerten. Abweichungen werden auf diese Weise frühzeitig erkannt und angepasst. Die monatliche Nachbetrachtung entwickelt sich zur tagesaktuellen Steuerung – ein Quantensprung in der Vertriebsführung.

Solch eine potenzialorientierte Planung berücksichtigt zudem die unterschiedlichen Startpunkte in der vertrieblichen Beratung. Anstelle einheitlicher Steigerungsraten entstehen so individuelle Ziele auf Basis identifizierter Chancen – ein Ansatz, der zu realistischeren Vorgaben, höherer Akzeptanz und geringerer Frustration bei den Kundenverantwortlichen führt.

*Atruvia gehört zu den Partnern von PLATOW. Mehr zu unserem Partner-Modell erfahren Sie hier.