Initiatoren sehen 2013 noch keine Wende für die Fondsbranche
Mit PLATOW diskutierten Lars Follmann, Geschäftsführer Strategische Projektentwicklung beim Fondshaus Hamburg Immobilien (FHHI), Anselm Gehling, neuer Chef bei Dr. Peters, Marcus Kraft, Vertriebsvorstand ZBI AG, Tim Krömker, Vorstand der IMMAC-Schwester DFV Deutsche Fondsvermögen, Rainer Krütten, Sprecher der Geschäftsführung von WealthCap, Florian Martin, Leiter Public and Private Placements der KGAL und Helmut Schulz-Jodexnis für den Vertriebspool Jung DMS & Cie.
Als Erfolgsfaktoren des aktuellen Geschäfts in einem schwierigen Umfeld wurden Fokussierung auf die Kernkompetenzen, stabiler Vertrieb, wenn möglich aus dem Konzern heraus, kundengerechte Produktgestaltung, Selbstbeherrschung bei Konstruktions- und Vertriebskosten sowie natürlich als entscheidender Wettbewerbsvorteil der Zugang zu Finanzierungsfazilitäten erarbeitet. So ist für IMMAC/DFV, ZBI und WealthCap die Welt auch im Publikumsgeschäft völlig in Ordnung. Monatliche Auszahlungen und eine Leistungsbilanz mit über 100 voll vermieteten Betreiberimmobilien wie bei IMMAC/DFV schaffen auch im Vertrieb Vertrauen. Eine Immac-Kundenbefragung ergab als überraschendes Ergebnis ein großes Interesse der Kunden an neuen Produkten.
Die Hemmungen liegen eher beim Vertrieb, stellt Krömker fest. Er sieht deshalb die Notwendigkeit, vor allem den erfahrenen Produktverkäufern bei der Kundenansprache und –beratung zu helfen. Uneinig war sich die Runde über die Einbeziehung der Anleger in Entscheidungsprozesse. ZBI-Vorstand Kraft, dessen Haus allerdings mit der Kernkompetenz „Wohnen“ und einer guten Leistungsbilanz ohnehin im Markt liegt, glaubt mit Anlegermitbestimmung den Nerv der Investoren zu treffen. Bei der Verleihung der Feri-Awards vor wenigen Tagen bestätigte Helmut Knepel speziell die Kernkompetenz-Fokussierung und die Selbstbeherrschung bei der Gestaltung der Weichkosten als Erfolgsrezepte.
Branchenkonsens dürfte auch darin bestehen, dass der Begriff des „Geschlossenen“ Fonds keine positive Vertriebswirkung mehr entfaltet. Es müsse wieder Vertrauen geschaffen werden. Ein reiner Zielgruppenwechsel zum institutionellen Geschäft dürfte der Branche nicht helfen. Auch aktuelle Erfolgsmeldungen übersehen den meist nur marginalen Provisionsbeitrag des institutionellen Geschäfts. Der Bankenvertrieb dürfte problematisch bleiben. Bei den heute niedrigen Umsätzen lohnt sich die Schulung oft nicht mehr. Dazu kommen die Reputationsrisiken. Damit bleibt als Hoffnungswert vor allem der Konsens hinsichtlich der Produktnotwendigkeit von Beteiligungsgesellschaften durch hohen Anlagedruck der Institutionellen, mangelnde Alternativen und hohes Sachwertinteresse der privaten (Publikums-)Anleger.
Für das laufende Jahr erwarten die Initiatoren und Vertriebe jedoch noch nicht die Wende zum Guten. Die Branche ist beim Vertrieb und der Finanzierung besonders abhängig von den Banken. Nennenswerten Umsatz melden nur noch die Deutsche Bank und die HypoVereinsbank. So bleibt als PLATOW-Fazit, dass das Damoklesschwert der Bankenabhängigkeit heruntergesaust ist. Der freie Vertrieb bietet derzeit keine quantitativ vergleichbare Alternative.