Dieses Wachstum weckt bei vielen ausländischen Banken Ambitionen, die auf den Markt drängen. „Wer in Europa wachsen will, muss im größten Einzelmarkt in Deutschland präsent sein,“ sagt Martin Faust, Bank-Professor an der Frankfurt School of Finance. Hier können Institute auch mit wenig Marktanteil viel Volumen erreichen. Der Andrang drückt auf die Margen und sorgt dafür, dass Berater heißbegehrt sind.

„Ein großes Problem in der Branche ist der Mangel an qualifizierten Mitarbeitern“, meint Faust. „In den nächsten Jahren wird es enorme Personalprobleme geben.“ Früher mussten Mitarbeiter über langjährige Berufserfahrung verfügen, um ins Private Banking zu wechseln. Das hat sich inzwischen geändert. Die Folgen der traditionellen Personalpolitik machen sich bemerkbar: Viele Mitarbeiter im Private Banking sind relativ alt. Immer mehr Berater erreichen das Rentenalter, gleichzeitig steigt der Personalbedarf.

Zusätzlich ist der deutsche Markt regional viel stärker zersplittert als anderswo. „In Deutschland benötigt man mehr als 10 Standorte, um 90% des Gesamtmarktes wirklich lokal abzudecken. In Ländern wie Frankreich ist dies anders,“ sagt René Fischer, Partner bei der Beratung Oliver Wyman. Laut zeb-Schätzungen umfasst der deutsche Private Banking-Markt etwa 620.000 Haushalte. Es gibt 10 regionale Zentren, wo mehr als 5.000 Kunden mit einem liquiden Vermögen von mehr als 1 Mio. Euro leben. Die wichtigsten sind die Großräume München und Hamburg sowie die Region Köln/Bonn/Düsseldorf. Wer vom wachsenden Markt profitieren will, braucht also mindestens Präsenz und gute Berater.

Bisher in dieser Serie erschienen:

Teil 1: Verdrängungskampf am deutschen Private Banking-Markt

Teil 2: So will die LLB den Markt erobern