So will die LLB den deutschen Private Banking-Markt erobern
Viele Institute haben dies bereits versucht und sind gescheitert, darunter die heimische Konkurrenz von der LGT Bank, die sich 2011 zeitweilig zurückzog und nun ebenfalls wieder auf den Markt strebt. In der Branche hört man immer wieder dasselbe Argument: Neulinge bräuchten mindestens zehn Jahre, um sich zu etablieren – so viel Zeit hätten die meisten nicht.
LLB-Deutschland-Chef Thomas Henk will dies schneller erreichen. „Wir werden es in drei bis fünf Jahren schaffen, profitabel zu sein,“ erklärt er im PLATOW-Gespräch. „Unser Vorteil ist, dass wir bereits seit langem deutsche Kunden betreuen.“ Die LLB habe einen breiten Stamm an deutschen Kunden, die bisher von Liechtenstein aus betreut wurden. Zielgruppe sind Kunden mit einem Vermögen ab einer Mio. Euro bis über 50 Mio. Euro.
Henk wirbt um dieses Klientel mit ähnlichen Argumenten wie Schweizer Banken: Sicherheit, Stabilität und Diversifikation. Liechtenstein sei das „einzige schuldenfreie Land der Welt mit einem Triple-A-Rating“ und ein eigenständiger Rechtsraum außerhalb der EU. Zudem verfüge es mit dem Schweizer Franken über eine starke Währung.
Laut René Fischer, Partner bei der Beratung Oliver Wyman, kommt es für Neulinge wie die LLB darauf an, schnell eine kritische Masse zu erreichen. „Anfangs ist es besser, viel zu investieren und hohe Verluste in Kauf zu nehmen, um das zu erreichen. Sonst besteht die Gefahr, dass sie zwar geringere Anfangsverluste haben, aber nicht aus der Verlustzone herauskommen.“
Um sich rasch zu etablieren, hat die LLB viele Berater anderer Institute abgeworben. Die 37 Mitarbeiter an den Standorten Frankfurt, München und Düsseldorf kommen von 14 anderen Banken. Es handelt sich nur um Berater, alle anderen Dienstleistungen bezieht die LLB aus Liechtensteins Hauptstadt Vaduz. Die neuen Mitarbeiter stehen vor einer schwierigen Aufgabe, denn Private Banking Kunden gelten als träge und ihre Gelder sind oft langfristig gebunden. „Ein guter Berater kann bei einem Wechsel 30% der Kundengelder mitnehmen,“ schätzt Fischer.
Auf der anderen Seite treiben teure Abwerbungen die Gehälter in die Höhe, was zur Bürde werden kann, warnt Markus Bräckle, Senior Manager der Beratung zeb. „Wer neu in den Markt eintritt und Berater abwerben möchte, muss deutliche Gehaltsaufschläge zahlen. Dies sorgt für ein höheres Gehaltsniveau bei den Neueinsteigern.“ Private Banking Berater sind hart umkämpft.
Thomas Henk sieht das gelassen. „Der Markt ist stark in Bewegung, und durch Fusionen und Fusionsgerüchte gibt es auf Beraterseite großes Interesse an einem Wechsel.“ Ursprünglich habe man mit einem kleineren Team starten wollen. „Wir sind aber auf so viele interessante Leute gestoßen, dass wir uns entschieden haben, das Team größer zu machen.“
Bisher in dieser Serie erschienen:
Teil 1: Verdrängungskampf am deutschen Private Banking-Markt