Private Banking / Wealth Management

Verdrängungskampf am deutschen Private Banking-Markt

Das deutsche Private Banking steht vor einem Umbruch. Ausländische Institute wie die LGT und LLB aus Liechtenstein, die Zürcher Kantonalbank und andere drängen in den Markt. Große Institute wie BNP, JP Morgan oder ABN Amro expandieren stark. Doch wie stehen die Erfolgschancen? In einer neuen Private Banking-Serie beleuchtet PLATOW die Strategien der Herausforderer und etablierten Häuser.

von Jan Mallien, 31. Oktober 2024

Der Blick vom Maintower in Frankfurt am Main, Deutschland © AdobeStock

Für den deutschen Markt spricht die Größe und das hohe Wachstum des Segments. Laut der Strategieberatung zeb wuchs das Vermögen im deutschen Private Banking-Markt zwischen 2018 und 2023 jährlich um 9,2% auf 7 Bio. Euro. Der Wettbewerb um diese Gelder wird immer intensiver. Einige Angreifer und Traditionshäuser werden vom Markt verschwinden. „Es herrscht ein harter Wettbewerb, mit spürbarem Druck auf die Margen. Neueinsteiger in den Markt brauchen einen langen Atem“, meint Markus Bräckle, Senior Manager von zeb.

Insider sagen: Wer in Deutschland Fuß fassen will, muss etwa 10 Jahre durchhalten, um aus der Verlustzone zu kommen. So viel Geduld hatten in der Vergangenheit wenige. Die LGT hat sich erst 2011 aus Deutschland zurückgezogen. Neulinge haben mehr Schwierigkeiten. So gelten die Kunden als träge. „Die Wechselbereitschaft von Private Banking-Kunden ist tendenziell eher gering,“ sagt Bräckle.

Zudem sind Kundengelder oft langfristig gebunden, was einen schnellen Wechsel erschwert. Akteure wie etwa die LGT und LLB behelfen sich, indem sie zum Teil ganze Teams von Beratern von anderen Häusern abwerben. Die LLB hat jetzt 37 Mitarbeiter in Deutschland, die von 14 verschiedenen Banken gekommen sind. Der Preis sind hohe Gehälter, die es noch schwerer machen, profitabel zu arbeiten. „Besonders für kleine Banken ist es problematisch, dass ausländische Banken Mitarbeiter und Kunden abwerben,“ sagt Martin Faust, Professor für Bankbetriebslehre an der Frankfurt School of Finance.

Institute wie ABN oder BNP setzen klar auf Größe. Diese spielt vor allem in der Regulatorik eine Rolle. „Die Umsetzung der Regeln zur Geldwäsche-Prävention und für Wertpapiercompliance sind sehr personalintensiv und mit IT-Kosten verbunden. Dies können große Institute im Private Banking eher bewältigen, weil sie Kosten auf mehr Kunden umverteilen,“ erläutert René Fischer, Partner bei Oliver Wyman. Die Traditionsbank Metzler geht den umgekehrten Weg: Sie konzentriert sich bewusst auf Segmente, bei denen es nicht auf Größe ankommt.

Hoffnung setzen die Neulinge am Markt auf einen bevorstehenden Generationswechsel. In den kommenden Jahren werden riesige Vermögen in Deutschland vererbt. Das bietet die Chance, dass die Karten neu gemischt werden. Denn oft sind die Beziehungen der Erben zu den Bankberatern noch nicht so gefestigt und diese offener für Veränderungen.