Existenzkampf – HUK und Debeka trotzen dem Vermittlerschwund

Niemand schaut so besorgt auf die sinkenden Vermittlerzahlen wie HUK-Coburg und Debeka. 2011 zählte das Land noch stolze 263.400 registrierte Vermittler. Heute sind es ein Drittel weniger, rechnet der Vermittlerverband BVK vor. Besonders betroffen vom Schwund: Ausschließlichkeitsvermittler, die nur für eine Gesellschaft verkaufen. Das ist die Gruppe, auf die die beiden Top-Fünf-Versicherer HUK und Debeka setzen. Ihre Konkurrenten sind breiter aufgestellt, haben ausländische Mutterkonzerne im Rücken – etwa Axa oder Zurich – oder greifen wie R+V und Provinzial auf ein starkes Bankennetz zurück. „Die Marktveränderungen im Bereich der gebundenen Versicherungsvermittler beobachten wir genau“, erklärt Debeka-Vertriebsvorstand Paul Stein. Gleichzeitig betont er, dass die Debeka „unverändert und absolut vom festangestellten Außendienst als primärem Vertriebsweg überzeugt ist“. Die Vermittler seien das Fundament des Erfolgs und trügen 99% des Neugeschäfts.

Doch das Fundament bröckelt. In den vergangenen zehn Jahren sank die Zahl der Debeka-Vermittler um rund 7,4% auf aktuell 7679. Zwar ist der Rückgang geringer als in der Branche, zudem ist das Team mit durchschnittlich 41,3 Jahren deutlich jünger als der Branchenschnitt (53,7 Jahre). Dennoch zeigt die Entwicklung klar nach unten. Mit 1500 Auszubildenden und Dualstudierenden ist die Debeka laut Stein „seit Jahren der größte Ausbilder der Versicherungsbranche“ und zählt bei Kundenorientierung und Serviceleistung „zu den Spitzenreitern“.

Trotz dieser Vorteile sieht Stein die Zeichen an der Wand: „Wir haben festgestellt, dass sich Kundenverhalten und -erwartungen geändert haben.“ Digitale Prozesse im Service, der Leistungsbearbeitung und Vertragsverwaltung würden wichtiger – darauf habe man reagiert. So bietet die Debeka inzwischen Online-Abschlussfunktionen für einfache Verträge wie Hausrat- oder Risikolebensversicherungen und richtet sich „vermehrt am hybriden Kundenverhalten“ aus. Das alles „aber immer im Einklang mit unserem festangestellten Außendienst“, so Stein.

Auch die HUK setzt auf einen „vernetzten Multikanalvertrieb“, bei dem die Kanäle eng verzahnt sind. Mit dem Digitalversicherer HUK24 (gegründet im Jahr 2000) und den Online-Abschlussmöglichkeiten auf HUK.de haben die Oberfranken früh auf die Marktveränderungen reagiert. Zugute kommt dem Autoversicherungskönig, dass die Kfz-Versicherung aufgrund ihrer Vergleichbarkeit besonders gut für den digitalen Abschluss geeignet ist. Ob die beiden Häuser mit ihrem Vertriebs-Modell den Anforderungen der Kunden dauerhaft gewachsen sind, wird ihren künftigen Erfolg entscheiden.