LGT präsentiert Expansionsplan für Deutschland
Erst 2011 zog sich die LGT aus Deutschland zurück – seit knapp zwei Jahren ist sie zurück. „Wir konnten unseren Kunden irgendwann nicht mehr erklären, dass wir überall auf der Welt sitzen, in Bangkok, Tokio, Hongkong, aber nicht in Deutschland,“ erklärt der hiesige Chef Florian Dürselen ggü. PLATOW.
Die Liechtensteiner bauen ihr Geschäft massiv aus. An fünf Standorten in Hamburg, Köln, Düsseldorf, Frankfurt und München beschäftigen sie 62 Mitarbeiter. Doch der Markteinstieg ist schwierig. Private Banking-Kunden gelten als träge, Gelder sind langfristig gebunden und Newcomer müssen hohe Gehälter bieten. Schon häufiger mussten Neueinsteiger nach einiger Zeit wieder einen Rückzieher machen, weil sie nie profitabel waren.
„Wir sind sehr gut gestartet,“ betont Dürselen. „Wenn wir so weitermachen, werden wir in drei Jahren Gewinne erzielen.“ Er verweist darauf, dass die Bank den deutschen Markt bereits seit Jahrzehnten von Liechtenstein aus betreut. Durch die Präsenz vor Ort wolle man Kundenbeziehungen vertiefen und neue Kunden ansprechen. Die LGT setzt etwa darauf, dass ihr bestehende Kunden, die ihr Geld in Deutschland behalten möchten, zusätzliche Beratungsmandate anvertrauen.
Zielgruppe sind komplexere Vermögensträger. Ab fünf Millionen Euro bietet die LGT ihr volles Leistungsspektrum an, einschließlich Vermögensverwaltung und Nachfolgeplanung. Der Fokus richtet sich stark auf die alternativen Investments wie Private Equity, Private Debt und Insurance-linked Securities. „Hier sind wir seit 30 Jahren aktiv und bauen unser Angebot aus.“
In Deutschland verfolgt die LGT einen besonderen Ansatz. „In der Startphase haben wir gezielt Teams von Privatbanken akquiriert,“ erklärt Dürselen. „Wir haben Gruppen von drei bis fünf Leuten gesucht, um Standorte zu eröffnen.“ Künftig könne er sich aber auch vorstellen, gute einzelne Beraterinnen und Berater einzustellen. „Jede Bank im Private Banking wünscht sich Teams, weil sie eingespielt sind und eine größere Bindungskraft haben.“ Das sei aber deutlich schwieriger. „Wenn wir ein Team wollen, sprechen wir mehrfach mit jedem einzelnen Berater, nicht nur mit dem Vorgesetzten.“
Andere Banken wie ABN und BNP wachsen im deutschen Markt durch Übernahmen. Auch Dürselen sagt: „Skalierung ist wichtig.“ Man brauche eine bestimmte Unternehmensgröße. Die LGT sei bekannt für Zukäufe. Die Übernahmeziele, die es hier zuletzt gab, hätten aber nicht gepasst. Grundsätzlich sei man offen. „Auch in Deutschland prüfen wir Opportunitäten.“ Aktuell gebe es aber „keine konkreten Entwicklungen in diesem Bereich.“
Bisher in dieser Serie erschienen:
Teil 1: Verdrängungskampf am deutschen Private Banking-Markt
Teil 2: So will die LLB den Markt erobern
Teil 3: Private Banking wächst kräftig, Berater heiß umkämpft